このメールは、過去に名刺交換していただいた皆様にお送りしております。

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(2014.2.5発行)

経営者のためのお悩み相談センターのコンシェルジュ・上久保瑠美子が

他社の成功・失敗事例、経験したこと、学んだことなどをご紹介します。

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「割引集客」と「口コミ集客」

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「味には自信がある!」

 

オーナーシェフの加藤さんは、腕には自信がありました。

しかし、立地が悪いせいかオープンして3ヶ月間、

お世辞にも繁盛していると言える状況ではありませんでした。

 

加藤さんは思い切って30%OFFのクーポン券を配布することにしました。

すると、割引券を持ったお客様がたくさん来店しました。

しかし、それもつかの間、しばらく経つとまた空席が目立つようになりました。

 

そんな頃、広告代理店の営業マンがお店にやってきてこう言いました。

「フリーペーパーに広告を出しませんか?」

広告費は10万円でした。

少し高いなと思いましたが、効果があるとのことだったので、

思い切って「10%OFF」の広告を出すことにしました。

 

効果は覿面!割引券を持ったお客様がたくさん来店しました。

しかし、それもつかの間、しばらく経つとまた空席が目立つようになりました。

 

そんな頃、広告代理店の営業マンがお店にやってきてこう言いました。

「競合に勝つにはもっと大きな広告枠にしないと」

広告費は20万円でした。

少し高いなと思いましたが、効果があるのはわかっていたので、

思い切って広告を出しました。

 

こうして加藤さんは定期的に割引広告を出すようになりました。

 

ところが・・・

割引券を持ったお客様が来店すればするほど、経営は苦しくなりました。

お客様がみんな割引券を利用するので、売り上げが上がらないのです。

 

売上が上がらなければ、経費を抑えなければなりません。

加藤さんは仕方なく人件費や材料費を削減しました。

するとサービスは低下し、お客様からのクレームが増えました。

そして常連のお客様は離れていくという悪循環に陥ってしまいました。

 

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フリーペーパー、新聞折り込み、ポスティング・・・

広告媒体が豊富になり、世の中は「割引券」が溢れています。

広告代理店にとっては嬉しいことですが

掲載店舗にとってはあまり嬉しくありません。

 

多数の競合の中からお客様に選んでもらうために

価格を下げなければならないからです。

 

単価の低い客を集客するために

労力と広告費を費やさなければならないのです。

 

さらに恐ろしいことは「割引が好きなお客様はリピートしない」ということです。

「割引が好きなお客様」は「安いから」買うのであって、

「価値に納得して購入する」わけではありません。

 

お客様は「量より質」です。

一時的な客数よりも末永くお付き合いできるお客様、

「安いから購入する」お客様よりも「価値に納得して購入する」お客様が大切です。

 

1度しか来店しないお客様を100人集めるよりも

100回来店してくれるお客様を一人でも多く集めるのです。

 

加藤さんにはその後、

「割引集客」ではなく「口コミ集客」の方法をアドバイスしました。

現在は広告費をかけなくても常連客がお客様を連れてきてくださいます。

 

 

【編集後記】

よく、繁華街で割引券を配りながらキャッチをしている姿を目にしますが

私からすれば「うちのお店は人気がなくて店内にお客様がいません。だから来ませんか?」と

自ら白状しているようなものです。

 

と、セミナーで語った後、

参加者と一緒に懇親会会場に向かう私たちに、

「居酒屋どうですか?安くしますよ」と近寄ってくるキャッチの皆様

すみません。。。

 

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ご要望があればどこでも勉強会を開催します。

商店街組合や税理士の皆様など、お気軽にご相談ください。

 

 

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