▼相談内容

私は八王子でリース(クリスマスなどに装飾で使われる花輪)を制作・販売をしております。

始めてからもう十数年経ちますが、最近、子供が手を離れたので、
本格的に事業化しようと、昨年アトリエを作りました。

現在、BtoBでは、建設会社や住宅販売会社に卸しています。
BtoCでは、制作体験や小売りもしております。
手が足りない時は、近所の主婦仲間にパートとして手伝ってもらっています。

今後、事業展開をしていくうえで
BtoBとBtoCのバランスについて悩んでいます。

BtoBは収入の安定がありますが
BtoCは収入に波があります。
(クリスマスは繁忙期です。)

今後、人も雇いたいと思っているので
収入を安定させるにはBtoBに力を入れるべきとも思います。
ただBtoBにアプローチするためには、
先にBtoCへのアプロ―チが必要なのでは?とも考えます。

というのもBtoBを開拓するためには
企業に「これは売れる!」と判断してもらう必要があります。
そのためには、エンドユーザーの「主婦に人気がありますよ」とPRできれば
BtoBの契約ができます。

「リースは主婦に人気がありますよ」とアプローチするには
「もっとリースの魅力を伝えるBtoCの活動」が必要ではないかとも思うのです。

また、収入の安定のためにBtoBに力を入れたいと思う反面、
他社には真似できない、自社ブランドや自分ブランドも構築したいとも思っています。
特許申請も視野に入れています。
その場合もBtoCが必要のように思います。

現在、地域新聞の取材もあり、徐々に認知度も上がり、ファンも付き始めています。
これから事業を拡大していくにあたり、
BtoBかBtoCか、どのようにバランスをとれば良いか悩んでいます。
アドバイスを頂けませんでしょうか。よろしくお願いします。

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回答

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▼山地伸幸 氏の回答(起業メンター)

山地伸幸 氏

リース制作起業について

私はリースについては詳しくありません。

一般論として書かせていただきます

相談者が書いている建築会社や住宅販売会社のBtoBについてです。

これはどちらかというとBtoCに近いBtoBではないでしょうか。

BtoCの延長と考えた方が仕事し易いと思います。

本当のBtoBは「ルートセールス」と言われる分野で、それに相対するBtoCの「パーソナルセールス」とは違います。

企業相手の仕事は安定的に仕事は入りますが、人との付き合い、値引依頼、短期間納入などがあります。

またその取引会社への依存度が高くなればなるほど、その動向による経営の影響が大きくなります。

相談者も書かれていますように、初めはBtoCの個人相手の営業が大切と思います。

その方が色々なお客様向けの商品提案も出来ると思います。

私の知人のバルーンアーティストは会社を興し「風船の花籠」を商品化して売っています。

開店祝いで並べている一般の花籠の中に「風船の花籠」があると目立つし、貰った人も喜んでいます。

相談者も既に手がけているでしょうが、出産、誕生日、開店祝い、記念日等のお祝い事に合わせたリースを新しく提案していくと、話題作りと新商品提供が出来るのではないでしょうか。

アメリカインディアンのお守り「ドリームキャッチャー」は子供を悪夢から守ってくれるので、子供の誕生日プレゼントとして提案しても喜ばれると思います。

ご自分のリースを「製品」としての単なるリースではなく、アイディア溢れる「商品」として価値を高めていくことが大切です。

起業は誰でも出来ます。

重要なのは起業を成功させることです。

頑張ってください。

▼猪股 真 氏の回答(経営コンサルタント)

猪股 真 氏

 こんにちは。
新日本総合事務所の猪股です。
お世話になっております。

さっそくですが、ご質問にお答えします。

ご相談者の方の事業フェーズを拝見すると、創業期に
あたると思います。

これまでも手掛けていたが評価をもらうようになり、
これから本格的に事業として経営していきたい、という
意気込みを感じます。

結論からお伝えすると、こういうときには100:0です。
BtoBかBtoCのどちらか一本に絞るべきです。

一本に絞って、その売上で経営が安定して回せるように
なってから、もう一方に広げることをお勧めします。

といいますのは、個人と法人では商品に対するニーズが
異なるからです。異なるニーズに対してフルラインで
対応できるようになるには、相当程度のノウハウが
必要です。

取引のボリュームが大きくなっていったら、スタッフも
入れて、ノウハウを覚えてもらわないといけません。その
状態で会社が回せるレベルが大切となります。このレベルに
ならないで、別のこと(別の顧客)に手を出しても、マン
パワーの限界地点で共倒れになるでしょう。

商品がいいのに、顧客対応ができなくてダメになるのは
もったいないです。

それを防ぐためにも、最初はどちらかに集中した方が
よろしいかと思います。

ご回答は以上となります。

取り急ぎのご連絡で恐縮ですが、
今後ともよろしくお願いいたします。

 

▼井口 嘉則氏の回答(経営コンサルタント)

井口嘉則 氏

いつも大変お世話なっております。

題記の件ですが、以下回答します。

仰るようにB2BとB2Cのビジネスにはバランスが必要です。

そしてそのバランスは、いくつかの観点で検討する必要があります
(1)企画面
(2) マーケティング面
(3) 生産能力面
(4)在庫リスク面
(5)売上・利益面
(6)波及効果面 等です。

(1)企画面
貴社のクリスマス等のリース企画制作販売事業は、最終的にはお客様・エンドユーザーから
支持されることが大事なので、B2Bだけでやっていると、顧客の声を直接聞く機会が
なくなり、いい企画ができなくなる恐れがあります。
ですから、エンドユーザーの声が聞けるような接点が必要です。

(2)マーケティング面
B2Bのビジネスを行う上でも、最終ユーザーはエンドユーザーが多いでしょうから、
エンドユーザーの評価の高いものは、B2Bの売り込みを行う上でも有利です。
B2Cは、お店を出したり、宣伝をしたりとマーケティングコストが掛かります。
なので、マージン率を大きくとることが必要です。
それに対してB2Bでは、先方のマーケティングコストが掛かりますから、
その分、こちらのマージン率は低くする必要があります。

あと、ヒット率を上げようとするのであれば、今年B2Cにトライアルで出して、
ヒットしたものを次年度のB2Bに持っていくというような時間差攻撃もありですね。

(3)生産能力面
作っているものに季節性がありますから、一年の内、一定期間は制作・在庫をメインに行い、
残りの2~3ヶ月は販売を一生懸命行います。
以前、ケーキ屋さんとお付き合いしたことがありますが、大量生産するために
クリスマスケーキの仕込みを数か月前から行っていました。
予め作ったものは大型冷蔵庫に保管していました。

あと、B2Bビジネスの場合、シーズンに合わせて内覧会→予約→正式発注→制作→納品という
手順で仕事を進んでいくでしょうから、B2Cよりも時間軸が前倒しになるかと思います。

(4)在庫リスク面
B2BでもB2Cでも在庫リスクはつきものです。
ただ、商売のやり方によってそれを減らすことはできます。
例えば、シーズン前に作りためておく方式だと、売れないモデル・型式のものは大量の在庫に
なってしまいますから、部材または半製品の状態にしておいて、注文が取れたら最終製品に
組み上げるというやり方があります。

(4)売上・利益面
マーケティングのところで触れたように、B2Bの場合は、卸値は、エンドユーザー販売価格よりも
安くなるので、利幅は少なくなります。先方の販路に力があれば、販売数量は伸びるでしょう。
一方、エンドユーザー販売は、利幅は大きいですが、売り上げ規模を拡大するのは、難しいです。

(5)波及効果面
以上、いろいろなバランスがあるのですが、事業を拡大しようと思ったら、B2C→B2Bへの
波及効果やその逆の良循環パターンの形成を考えておく必要があります。
例えば、B2Cで評判を取り、B2Bを拡大していくとか、その逆で、B2Bで実績を作り、
その実績でB2Cに打って出る(ネット通販など)という良循環サイクルが作れるように
事業運営、マーケティング活動を行います。
そういう良循環を作るためのバランスというのもあります。

以上、参考になれば幸いです。

 

 

▼秋山政由氏の回答(販売拡大コーディネーター)

秋山政由 氏

ご連絡が遅くなり申し訳ありません。
今ひとつ、私自身わかっていないのが、
リースを購入された企業(建設会社や住宅販売会社)が、
どのようにそのリースを扱っているのか?
というポイントです。
再販しているのですか?
それとも、住宅販売のプレゼントで消費者に渡しているのでしょうか?
このあたりの知識不足の為、
そして、扱っている商品の特徴、今まで購入していただいた企業様は、なぜ購入したのか?
などなど、もう少し分ければ、もう少し、まともな回答ができるかもしれません。
こんな回答で申し訳ありませんが、
以上よろしくお願いいたします。