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Vol.50(2015.03.24発行)
経営者のためのお悩み相談センターのコンシェルジュ・上久保瑠美子が
他社の成功・失敗事例、経験したこと、学んだことなどをご紹介します。
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■酒屋さんからのご相談

「昨年、近所にディスカウントストアが出来てから、
お客さんが減り続けています。
うちも対抗して値下げをしているのですが、
お得意様からは‘もっと安くしてくれないと他から買うよ。’と
値切りされてしまいました。
利益はほとんどでないし、体力もギリギリの状態です。
こんな状態ではもう続けられません。どうしたら良いのでしょうか?」
私 「安売りを辞めてはいかがでしょうか?」
相談者「でも、安売りを辞めたらお得意様が離れてしまいます。」

私 「そのお得意様は本当に必要ですか?
これからも末永くお付き合いしたいお得意様ですか?

もし、お付き合いを続けることで
会社の存続が危うくなるようなお得意様なら本末転倒ではないでしょうか。」

相談者「それはそうですけど。でも、どうすれば…。」

私 「御社がお付き合いしたいお客さんはどんなお客さんですか?」
相談者「それは、単価が高いお客さんです。」

私 「単価の高いお客さんは何を購入されますか?」
相談者「ワインです。」
私 「ではワインを購入されるお客さんをお得意様にしてはいかがでしょうか。」

■値引きしないと売れないのは「安さを求める人」に売ろうとしているから

安さをウリにしているディスカウントショップには
安さを求めるお客さんが集まります。

一方、品質をウリにしているブランドショップには
品質を求めるお客さんが集まります。

大切なのは「誰のニーズに応えるか」です。

世の中には、価値を感じれば
多少高くても購入するお客さんがいます。
美容や健康にはお金を惜しまないお客さん
サービスにはお金を惜しまないお客さん
食事にはお金を惜しまないお客さん
子供にはお金を惜しまないお客さん

むしろ、こだわりを持っているお客さんは
安いと不安になって、買うのを辞めることもあります。

つまり、
‘安いよ!安いよ!’と呼び込めば、‘安さを求めるお客さん’が集まってくるし、
‘凄いよ!凄いよ!’と呼び込めば、‘品質を求めるお客さん’が集まってくるのです。

品質を求めるお客さんに来てほしいと思ったら
品質を求めるお客さんが好む
品揃え、価格設定、接客、店内装飾に変えれば良いのです。

■その後…

相談者
「ビールの陳列棚を減らし、ワインの商品を増やしてみました!
あと、ワインに合うキャビアやチーズなどのおつまみを仕入れて
ワインの知識を従業員に教えて
ワインに関する本を置いて
音楽はクラッシックに変えて
スタッフの制服もソムリエのようにしたんです!

そしたら、
ワイン好きのお客さんからはとても好評でした!

なんだか、最近すごく楽しくて!
この調子で頑張ってみます!」
恋愛と同じですね!
好きな人に振り向いて欲しいと思ったら
その人の好みの人間になろうとする♡

でも、無理は禁物です。
あくまでも「自分らしさ」が一番です☆
■おまけ
ちなみに私はお酒にお金を使う人です(笑)

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